前言：用惯了统计和调查的西方人有个数字说，超过60%的新公司会在3年内倒闭，倒闭的主要原因是现金流出问题以及坏帐。所以说，任何公司想存在下去都需要有一个明确的信用管理政策，以确保客户及时付清货款。对于渠道商来说，坏帐和欠款问题已经成为困扰生存发展的首要问题。如此这般，是因为自己的营销方式有问题吗？是不是应该像书本上说的那样，采取“现金流和物流同时发生”（通俗说就是现款现结）的方式，对赊销说“不”。这的确是一股小的潮流，最近听到一些it渠道上的事，说现在现款现结越来越多了。但这种方式未免太“小气”，任何一家大公司都不会完全采取这种经营方式，而是采取“信用营销”模式，也就是说物流在先，资金流在后。

在商场上，没有绝对可信的合作伙伴，但你又要必须相信你的合作伙伴。真是个残酷的“二律背反”。就像人的一生一样，你明明知道早晚有一天会死的，但依旧要好好地对待每一天。解决生意场上的这个悖论问题，实际就是信控概念的核心，也是信控存在的价值。

骗子固然可怕，但更可怕的是那些本来本分的生意人、你的合作伙伴，因为某种原因或者不可抗拒的因素，突然失信于你，骗你于云雾之中。根据中国信息产业商会渠道专委会的统计，在it渠道中，真正有影响的大案、对其它公司造成致命影响的诈骗案，都是发生在“本来诚信的”合作伙伴间的。这就说明，这些被骗的公司的信控体系出现了问题。但这绝对是一个高端问题：如何评估、动态监控信誉记录良好的合作伙伴行为，是不少公司信控人员容易忽视的视觉死角，而往往那些大的事情，都是出在死角上的。

本刊去年三月中，曾做过一期封面故事，讲的是“信用危机”，只所以出现诚信障碍，客观上佐证了信用营销即使有风险，也不会被取代，没有信用营销就没有市场的繁荣和发展。

接下来的问题是，如何让信用营销更安全，这也是本文讨论的重点。特别是对于中小渠道商，他们面临的信用困惑更多，信用控制（简称“信控”，credit control）对这些企业还是模糊的、难以把握的。

去年，《sp计算机产品与流通》杂志进行了“渠道成功公司”的调查发现，65％的被调查者表示没有设立独立的信用控制部门。sp市场研究中心在报告中说：“这个数字是非常惊人的，这也是为什么it业界信用欺诈时有发生、拖欠货款已是家常便饭的直接原因。同时，60％的渠道企业没有建立电子化的信用管理系统，初级的信用管理手段使得渠道企业防范信用欺诈的能力极其低下。一定意义上讲，强化信用管理已经成为it渠道刻不容缓的大事。”

sp的这次调查，是针对分销商的。超半数的分销商没有设立专门的信控部门，这很可能还很保守。对于分销商如此，对于底层的经销商，信控就更是个空白了。但中小经销商如何做好信控工作？如何在不增加人员成本情况下，建立一个简捷高效的信控体系？var在信控中要注意哪些问题？等等这些问题我们从国内的书刊上难以找到答案。本刊在此抛砖，一是希望我们的读者能对信控有个清晰的认识，二是期待有识之士能针对中小经销商的信控问题，给出更正确的解决方案。

深入信控

企业管理者应具有信用管理意识，这是提升企业信控水平的基础。根据我们的采访，多数中小经销商对信控的重要性乃至概念本身都是模糊的，更谈不上建立一个合乎自身的信控体系了。对于中小企业的领导来说，自己的客户“都是装在自己脑子里”的，因此，主观上，他们认为客户的信用控制凭自己的直觉就可以了，不需要根据公式计算的，更不需要独立的部门和完善的政策条款。这实际已经走入了信控最深的一个误区。

什么是信用？对于企业来说，信用就是指商品、服务和资金的提供者（供应商）给予客户（受信人）的赊账或贷款。由此看，信用问题既不是道德问题，也不是法律问题。信用问题的症结不在于不守信用的债务人，而在于信用风险管理水平低下的债权人。正是由于中国大部分企业（包括银行）在市场经济下信用管理水平很低，信用问题才成了社会问题。