很多经销商管理者在谈到下家、直接客户的恶意欠款时认为，这是一个“社会问题”和“道德问题”，因此自己难以解决。这种想法本身是错的，当然由这种想法派生出的方法论也是错的。

　　信用交易是市场发展的必然

　　前面讲过，信用交易就是赊销，这个问题在市场竞争日益突出的今天，是不可避免的。

　　赊销的优点至少有四个：一是能够刺激购买力，对那些资金暂时有困难的买家，赊帐无疑具有强大的诱惑力；二是赊销能够提高卖方的竞争力，一家有能力赊销的企业显然比没有赊销能力的企业具有更强的市场竞争力；三是赊销能够起到稳定客户的作用，对信誉好，实力强的客户提供赊帐作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障；四是赊销能够减少企业库存，形成生产和销售的良性循环。

　　然而，由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收的手段。因此买方一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。事实上，无论是逾期应收帐款还是坏帐，其损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。例如假定一个企业其盈利率为10%，售出价值100万元的产品，可获利润10万元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，则企业要想弥补这100万元的坏帐损失，就需要额外完成10笔等额的销售，且前提是没有任何风险。其结果是，这新追加的10笔销售额以及与其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全部没有创造任何新的价值，没有丝毫利润增长。这种恶性的连锁反应，往往会损害企业的总体经营目标，甚至对企业的生存造成直接威胁。

信控就是要规避这种风险而存在的企业政策和制度。企业的关键领导必须对信控政策有着强烈的意识，这非常关键。

信控可挽救一个企业

央视针对信控问题，专门组织过新闻调查。温家宝总理今年针对企业发展中，也特别强调过信控的重要性。根据央视的调查，我国传统企业在信控上，起步要比it产业为早，且取得了积极的效果。

　　例如，我国医药行业95%的交易都是以信用销售的方式完成的。1990年到1998年，白云山制药厂由于应收帐款不能及时收回，导致企业几乎倒闭。特别是1993年，一年就增加增加了1.1亿。从1999年开始，该厂认真地抓了信控工作，情况明显改善

　　按照全程信用管理模式，信用风险管理应以客户的筛选和信用控制开始。该公司首先将其原来客户的资信状况和销售能力进行了全面调查分析，最后筛选出信用好的客户开展信用销售业务。在销售中，公司严格按照预先为每个客户评定的信用限额发货，并严格监督每笔帐款的回收。在这方案开始实施时，有人担心大幅度减少客户，会不会降低销售额。事实证明，该公司的销售额不仅没有减少，反而大幅地上升。据该公司介绍，实行信用管理以来，销售额每年增长30-40%，而逾期应收帐款却每年下降4%。

　　该公司的具体做法是：筛选客户，将原来800多家客户减至目前的400多家稳定客户；与客户签订2001年协议，与合同一起双重规定买卖双方权利义务；资信限额控制每份合同的发货，使总在途资金控制在允许范围内；由销售人员督促客户收货、收发票确认；定期与客户对帐，保持帐务清晰，减少客户拖欠货款的借口；等等。

白云山制药厂的经验很值得it经销商借鉴，原因倒不是它对信控的重视程度，而是它的做法非常适合中小经销商：未必设立独立的信控部门，但要采取切实可行的方案和政策，来保证信用交易的正常进行。

　　中小渠道商的选择

　　河南汇科电子是河南当地一家很有影响力的区域分销商，主要从事笔记本、配件和自有品牌pc的分销。该公司副总经理谷涛介绍说，公司目前与下级合作伙伴之间的信用状况还比较理想，这要归功于汇科公司对于信用体系建设的重视程度。在汇科公司刚开始做分销的时候，由于帐期管理不善，以及管理制度上存在问题，加上对合作伙伴状况不了解，在账款方面还是出了不少问题。而在信用体系建设之后，这一情况慢慢得到扭转。