汇科电子的做法并不复杂，但很有效。汇科公司每个月都要对合作伙伴的状况进行重新评估。参与评估的人员包括汇科公司领导层、业务部门主管、财务部门主管和业务部相关责任人，有时候也包括售后服务部门的负责人，而评估内容则包括伙伴的回款速度、回款流程是否正常，有没有出现大问题。对于各地级或县级市合作伙伴的信用额度，汇科公司的基本制度是月营业额的1/4为合作伙伴的受信额度，在每月资金周转4次的一般情况下，受信额度大约等同于一周的营业额。而对于郑州市内的合作伙伴，汇科公司采用三天结一次账的方式，受信额度大致也等同于三天的营业额。同时，这一额度还跟合作伙伴以往的回款速度有一定的联系。

　　“1998-2000年间，汇科在回款上出的问题太多了，因此后来整个公司都很注意这一问题。”谷涛说。因此现在汇科对下级合作伙伴的信用评估采用了更为具体和细致的方法。汇科公司通过与合作伙伴的交流，观察下级渠道的订货数量是否不正常，并尝试对合作伙伴的整体业务运营状况进行了解。“存心骗人的公司毕竟还是少数，大部分公司产生呆帐的主要原因还是经营不善。”谷涛说，“汇科的业务员会同合作伙伴的业务人员和财务人员做经常性的沟通，从更多方面了解渠道信息，并尽最大可能杜绝问题。”2003-05年间，由于有效的防止措施，汇科公司和合作伙伴间的业务基本上没有坏账的出现。

　　信用管理不是一帆风顺的事情，对汇科而言，其中的主要难题是信息的获取过程——相比之下，数据分析就成了很简单的事情。为了尽可能地实现信息收集的准确性和全面性，汇科公司将信息收集的流程与业务人员的利益挂钩，要求业务人员承担信息收集的责任。“每隔固定的时间段，业务人员都要将收集到的信息录入具体的表格。如果不能及时收集信息，不但业务人员的业绩要受到影响，他本身也要受到处罚。”谷涛说。此外，汇科公司每隔半年的时间还要进行人员上的调整，防止渠道伙伴长期与同一个业务人员接触，从而从根本上防止渠道腐败的发生。谷涛认为，资金流和物流分离也是解决渠道腐败的方法之一。

　　在执行过程中，谷涛也遇到过汇科公司的老伙伴不理解的情况，感受过他们的抵触情绪。“合作伙伴的利益受到损失，他自然会不高兴，自然会与你产生争执，但面对着越来越频繁发生的信用问题，我们也没办法，只能这样做，他们也没办法，只能接受。”谷涛说，“我们无法同时兼顾到信用的管理和上下游的关系的维护。”

　　总体而言，谷涛认为整个it市场的信用环境比以前要更好了。与以前系统化程度低、信息获取困难的市场状况相比，现在已经可以通过各种途径收集到大量的合作伙伴信息，从而了解到企业经营状况，以避免出现问题。现在很多企业通过上erp系统来对信息进行管理，以减少危机发生的概率，但总体说来，主要还是靠人的因素。

　　对于企业之间共享的黑名单，谷涛认为意义不大。一家经销商的危害既然已经到了上黑名单的地步，公示与否已经没有太大意义。谷涛认为，作为官方组织的渠道商会，应该从方法上引导分销商进行正确的资讯评估，把避免风险的方法传授给会员企业。当然，事后的公示也必不可少，但不应该仅仅拘泥于黑名单，参与者应该及时把一些小的回款问题公示出来，以避免受到更大的危害。当然，分销商们也可以把信用记录良好的合作伙伴公布出来，让商会参与者可以选择信用好的经销商进行合作，以达到奖励诚信者的作用。

    二层渠道商最危险 

    对于it流通产业，由于全国级总代理和大区分销商早已意识到信用的问题，因此还没有像其他的建筑等行业一样，造成大量的坏账产生。此外，由于it这个行业是一个高科技产业。在大分销商层面，管理水平和管理意识还是比较高的，从而也可部分避免信用危机的产生。